“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”來了，汽車電商正式走出概念
來源：百事成雙龍    發(fā)布時間：2015年07月16日

2015年7月15日，隨著雙龍汽車和汽車之家電商合作產(chǎn)品的上線銷售，宣告“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”的營銷模式從概念變成觸手可及的購買選擇。

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“互聯(lián)網(wǎng)+”概念從提出到現(xiàn)在，已經(jīng)影響了國內(nèi)眾多的行業(yè)，部分快速消費品購買渠道被顛覆。但汽車消費仍屬于老百姓的大宗消費，購買決策慎重，加上汽車電商對汽車銷售4S店產(chǎn)生沖擊，主機廠商決策慎重，因此前期“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”落地緩慢，汽車電商目前仍主要以售賣“折扣券”的方式存在，收入也主要來自廣告銷售收入。

2015年上半年，部分汽車電商已經(jīng)開始了與廠家的“包銷模式”，所謂包銷模式，是汽車電商一次性買斷主機廠在售/即將停售的某個產(chǎn)品線，依托主機廠商現(xiàn)有的終端銷售4S店進行銷售，賺取汽車銷售的利潤。事實上，這種模式更多的是電商與主機廠、4S店中間的批售關系，對終端用戶實際購買方式未帶來實質(zhì)性的變化。

汽車之家電商負責人關巍在談到**批電商產(chǎn)品上線時表示，“如何找到各方利益的平衡點，如何分工定位，是制約“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”落地化的核心因素，這個問題上我們已經(jīng)找到了電商、廠商、4S店、用戶四位一體的利益解決之道，這是汽車電商落地化的關鍵一環(huán)，韓國雙龍一次性拿出五款產(chǎn)品在線上銷售，為汽車電商發(fā)展樹立了樣本“。

雙龍汽車在汽車之家電商平臺首批一次性推出主席、雷斯特W、路帝、愛騰全系列及柯蘭多三款產(chǎn)品，覆蓋豪華、高級、中級、緊湊型級別的SUV產(chǎn)品線，車型陣容全面，目前在汽車電商尚屬首例。

汽車電商如何破局？

龐大集團分管雙龍汽車銷售的副總裁劉宏偉對汽車電商銷售見解深刻，劉總在介紹雙龍汽車電商銷售上線時表示，龐大雙龍同時作為帶有主機廠和經(jīng)銷商兩種職能，對主機廠和4S店的協(xié)調(diào)運作經(jīng)驗豐富，與汽車之家開展合作，具有得天獨厚的條件：

一是天時：雙龍汽車與汽車之家自2014年起，就已經(jīng)嘗試開展“包銷模式”的電商銷售之路，具有合作的基礎；二是地利：汽車之家和雙龍汽車總部均在北京，在溝通上無障礙，高效溝通；三是人和：雙方團隊長久合作，彼此熟悉，相互信任，目標一致，能干成事。

當然，電商銷售合作中雙方碰見的“攔路虎”，仍然是基于對用戶、經(jīng)銷商、電商、廠商四方利益的權衡，具有多年主機廠銷售管理的劉總深諳其道，“汽車電商不會對現(xiàn)有終端4S點產(chǎn)生沖擊，相反，會同時促進用戶、經(jīng)銷商、電商三者之間的和諧發(fā)展，汽車電商的加入僅在售前環(huán)節(jié)的建庫，集客及開票環(huán)節(jié)進行變更，線下試駕、交車服務、增值服務、售后服務、客戶關系管理仍然由經(jīng)銷商主導，并沒有動經(jīng)銷商的“奶酪”。

對于用戶利益，按照電商消費的習慣，電商銷售因免去實體店銷售的諸多成本環(huán)節(jié)，一般售價比終端實體店成交價格要實惠，便捷服務、薄利多銷才是電商發(fā)展的核心價值。雙龍汽車7月15日上線銷售產(chǎn)品，價格觸底且全國統(tǒng)一“一口價“，就是在實現(xiàn)電商公開透明的價格承諾，這大大降低了用戶的詢價成本，用戶程序化購買體驗到來，用戶只需要按動鼠標在汽車之家車商城下單，汽車之家線上服務團隊和雙龍汽車線下服務團隊根據(jù)用戶需求，幫助用戶辦理全部流程和手續(xù)。

對于汽車電商和線下經(jīng)銷商的定位和分工上，劉總也一語道破，“電商與傳統(tǒng)銷售不是此消彼長的關系，而是優(yōu)勢互補，共同發(fā)展的關系。電商并非通過銷售線索獲取傭金，而是與傳統(tǒng)4S店一樣通過汽車零售賺取利潤。區(qū)別在于集客方式的轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)銷售集客主要以地面為主，輔以區(qū)域廣宣集客，廣種薄收，但汽車電商通過網(wǎng)站流量優(yōu)勢，后臺大數(shù)據(jù)工具，以及后臺客服人員的高效溝通，能精準鎖定用戶，大大提升集客效率“。

對于經(jīng)銷商來說，不需要打款提車，也不需要建立庫存，大大降低了經(jīng)銷商的資金和運營成本，嚴格規(guī)范的“一口價“銷售模式，也杜絕了經(jīng)銷商競爭出現(xiàn)市場倒掛的情況，讓經(jīng)銷商騰出更多的精力、資源做好線下客戶的服務，獲得服務獎勵，比拼服務水平。對于服務水平高的經(jīng)銷商，雙龍汽車還給予豐厚獎勵，進一步調(diào)動經(jīng)銷商的熱情。

“互聯(lián)網(wǎng)+汽車“的落地給用戶帶來便捷、全新的購買體驗，但是在選擇銷售產(chǎn)品上尤為關鍵，汽車之家電商負責人關巍告訴筆者，”質(zhì)量過硬，服務周到且保養(yǎng)實惠的產(chǎn)品，更容易得到互聯(lián)網(wǎng)用戶的認可，雙龍汽車進口品質(zhì)，10000公里的保養(yǎng)周期以及客戶的高口碑評價，讓我們對汽車電商銷售充滿信心，我們在前期合作基礎上，決定加大合作力度，首批合作推出雙龍汽車五款車型正是基于質(zhì)量放心“。

汽車電商的“蝴蝶效應“已經(jīng)來臨，讓我們拭目以待。