素有“鉆石切割”之稱的凱迪拉克CTS以進口身份引入國內，標志著凱迪拉克這個美式豪華品牌正式登陸國內市場。隨著年初全新一代凱迪拉克CTS的正式發(fā)布，上海通用凱迪拉克不僅完成了包括SRX、SLS賽威、XLR跑車以及凱雷德SUV在內的全新產(chǎn)品布局，同時也將凱迪拉克前衛(wèi)的設計與技術帶給國內消費者。

    近日作為上海通用凱迪拉克市場營銷部的陸一副部長，接受了網(wǎng)上車市網(wǎng)站的獨家專訪，就凱迪拉克品牌在國內的市場定位、戰(zhàn)略部署以及后續(xù)車型引進等發(fā)表了自己的看法。通過以下的訪談實錄，讓我們共同去體會凱迪拉克“信念、創(chuàng)造、擁有”的真是內涵。

主持人：您認為凱迪拉克的品牌內涵是什么？

    陸一：凱迪拉克簡單來說，它首先是一個美國的豪華品牌，但現(xiàn)在也變成了美式豪華的一個象征，凱迪拉克有很長久的歷史。但是我覺得凱迪拉克給我們最大的感受，就是這個品牌開拓創(chuàng)新、自我實現(xiàn)的精神。這個實際上跟美國本土的那種創(chuàng)業(yè)精神是相像的，而在中國我們也覺得在近30年當中集中體現(xiàn)了這種創(chuàng)業(yè)精神。因為這個品牌在過去百年包括在產(chǎn)品上、開發(fā)上以及在市場上，取得了很多的成功。但是這個品牌也面臨著針對新的時代、它有一個新的創(chuàng)業(yè)過程。這也是現(xiàn)在對凱迪拉克來說，我們給它一個口號：“信念、創(chuàng)造、擁有”。但是它的核心我覺得就是一個創(chuàng)新開拓、自我實現(xiàn)，這是我們對這個品牌的一個重要定義。

主持人：那現(xiàn)在中國市場很多的豪華品牌、很多車型，加快速度占領中國，那凱迪拉克后續(xù)的產(chǎn)品還會有哪些？

 

    陸一：應該說我們現(xiàn)在已經(jīng)完全進入了一個豪華車的競爭，我們相信在我們的車型上，會逐漸有一些新的車型的進入。上海通用因為從年初開始，啟動了一個“綠動未來”的戰(zhàn)略，這個戰(zhàn)略適用于它旗下的四個品牌。對凱迪拉克來說，就是更好的性能、更低的油耗、更高的排放。這是我們“綠動未來”的核心。那么作為這個“綠動未來”的核心，凱迪拉克在做什么？凱迪拉克陸陸續(xù)續(xù)在明年年中的時候，將會推出凱雷德混合動力車型，它是一個SUV，大概在最高的時候可以節(jié)省油耗的50%，這是一個非常大的進步。也就是說這個SUV既能滿足SUV愛好者的操控性能、豪情地抒發(fā)，同時也能兼顧到一種社會責任——環(huán)保、低油耗，這是一款很重要的車型。

    最近我們在3月份正式上市的凱迪拉克新CTS，這臺車實際上也起到了一個非常大的影響力。目前從品牌來看，還有消費者的預定情況來看，都得到了一個非常好的反響。在品牌上面，我們這個車的口號叫激情動力、感動世界。我們通過跟劉翔速度、時尚的結合，讓客戶對凱迪拉克有一個更加時尚的認識。他了解這是一個豪華品牌，是一個突破創(chuàng)新的品牌，但是它更加融入了時尚、科技、速度的東西。那么這款產(chǎn)品一上市之后，我們的消費者年齡至少年輕10歲，這個發(fā)展趨勢我是非�？春玫�。因為我覺得將來主流消費市場，越來越從60、70年代向70、80年代去延伸了，這是一個將來新一代的消費群，這是第一個。

    第二個產(chǎn)品上，包括3.6CTS有一個40G的硬盤，包括外飾的設計、內飾的動力和操控，基本上都得到了我們很多消費者的認可，他們都蠻喜歡的。我這段時間一直都在很多的城市跟客戶溝通，他們對這個車子的反映都不錯。目前我們整個定單情況，客戶的需求都是非常得好。我覺得一方面大家對發(fā)動機非常認可，3.6CTS也是一樣，我們采用了分層燃燒模式，它通過勻速狀態(tài)和加速狀態(tài)不同的處理，油耗會有更加低的需求，包括對排放也有一個更加低的需求，很能滿足現(xiàn)在客戶的需求。而且一些時尚化的配置，他們也非常喜歡。

    我覺得今年CTS是我們的亮點，明年我覺得凱雷德混合動力車型，也將會成為我們一個很強的亮點。隨著國家對油耗資源這種能源的需求，將來進一步環(huán)保會成為一個很重要的需求。第三個就是我們今年也在北京車展亮相了凱迪拉克Provoq，我覺得這將來也是一個很重要的趨勢，就是如何能夠零油耗，是大家追求的目標。我預計大概在2010年以后，陸陸續(xù)續(xù)整個通用都會上市更加多的這種新能源的車，來打造這個市場。我覺得這個既滿足他們動力操控的需求，同時也能兼顧到整個對油耗、能源方面的需求。因此我是很有信心的，在未來幾年當中，我們會逐漸讓消費者看到一個驚喜，整個上海通用，包括凱迪拉克品牌，它在技術上、科技上、設計上，又跨了一個很大的臺階，成為一個主流消費者所喜愛的產(chǎn)品，滿足主流消費者感性和理性的需求。

主持人：08年的銷售預期你們有沒有一些目標？

陸一：08年銷售預期肯定要比07年上一個臺階。

主持人：那有沒有比例呢？

     陸一：我覺得目前大概整個市場的增長在豪華車市場是百分之二、三十左右，我們也希望保持這個市場的增長。但是目前整個國家的宏觀政策、經(jīng)濟政策，很多都存在一些不確定的因素，對我們來說，一個我們所要的市場增長趨勢是我們所需要的。

    主持人：我看到別克品牌這兩年也是在做豪華車型，比如說林蔭大道，還有別克SUV昂科雷是吧？做了很多高端的產(chǎn)品，都獲得了品牌上的發(fā)展，這兩個品牌到底是怎么區(qū)分的？

    陸一：上海通用現(xiàn)有四個品牌，分別是別克、雪佛蘭、凱迪拉克、薩博。那么別克主要是我們現(xiàn)在定義為一個中高端的品牌。它主要面對現(xiàn)在主流的一些包括商務、社會精英這些中高端人群。雪佛蘭作為一個主流品牌，面對一些大眾，更加廣泛的消費者的人群。凱迪拉克的定位是比較豪華的高端人群，這些人基本上來說都是一些包括在政府比較高的管理層，在大公司的一些總經(jīng)理，包括一些私營企業(yè)主，它的針對人群更加高端。那么像這兩個品牌定位上，有一個很大的區(qū)別。我們凱迪拉克叫做“信念、創(chuàng)造、擁有”，別克是“心靜思遠、志在千里”。從最大的感性層面來說，別克的很多車主，他們還在不斷地謀求一個新的成功，但是他們本身已經(jīng)獲得了一定的成功。但是大多數(shù)凱迪拉克車主基本上已經(jīng)擁有了成功，但是他們在成功之上，不斷地突破創(chuàng)新。他們知道這個時代是要向前，他們一定要往前進，而且他們有這種激情。一直說，凱迪拉克和別克是針對不同的消費群和在不同的層次上的消費群，這是比較大的一個差異。

     主持人：您的意思是別克車主是更多地希望成功和名利，而凱迪拉克車主已經(jīng)是獲得了一定成功的人士。

     陸一：對，因為它從消費群來說，別克基本上面對的是一些中高層的管理層，以及一些業(yè)界的專業(yè)人士。那么凱迪拉克因為它的價位和定位來說，它已經(jīng)成為了一個豪華品牌，基本上它面對的人群已經(jīng)被業(yè)界所認為成功，他們已經(jīng)受到了人家了尊重。但是他們知道，他們不是那種我已經(jīng)擁有了成功，我就可以無盡地去享受。他們知道挑戰(zhàn)、不斷地創(chuàng)新，依然是這個社會需要的，而且他們不斷地尋找新的方向，來為自己設定目標，去邁向成功。

     主持人：別克在通用里也是最成功的品牌，原來你也是別克的總監(jiān)，在別克工作的過程中，有很多的經(jīng)驗能給我們介紹嗎？您現(xiàn)在也是在做凱迪拉克，這方面的經(jīng)驗給介紹一下吧！

 

    陸一：實際上做凱迪拉克，應該是跟別克有比較大的區(qū)別。剛才你也在問我，凱迪拉克和別克的消費群是不是一樣？我認為是不一樣的，一個是著重于普通消費者，一個面對著更加多的高端消費者，包括一些私營企業(yè)主，針對的客戶群是不一樣的。實際上我從別克轉調到凱迪拉克之后，對我來說也有一個新的挑戰(zhàn)。在別克我們過去做很多的工作，都是市場的運作方面，是有很多借鑒的地方，包括我們跟互聯(lián)網(wǎng)合作，跟傳統(tǒng)媒體的合作，以及我們的促銷活動，都在市場推廣上起到了一個非常好的作用。別克這幾年經(jīng)歷了很多成功的歷程，最重要是我們抓住了消費群。如何瞄準消費群、了解消費群的需求，了解這個市場動態(tài)對我們做品牌的定位、市場的定位以及市場的推廣是非常有作用的。這是第一個階段，我們要了解消費者。

    第二個，我們要針對消費者，跟消費者進行一個比較專業(yè)的、有效的溝通，我們需要通過一個跟消費者理性和感性需求的溝通，去把我們的產(chǎn)品、我們的品牌告訴消費者。第三個，我們在打造這個市場上，我們更加希望通過一個整合市場營銷的方略跟消費者溝通，包括現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的比重在傳統(tǒng)媒體上，扮演著更加重要的角色。如何能夠與互聯(lián)網(wǎng)相結合、與消費者互動，也是我們一個新的挑戰(zhàn)。第四個就是說如何打造好一個售后服務體系，這對加強一個品牌的提煉，是非常重要的。在別克上面的體驗，實際上對凱迪拉克是一樣的，就是你要如何去了解凱迪拉克消費者的需求，你如何對凱迪拉克品牌、產(chǎn)品有一個很好的市場定位，同時我們需要對他們進行一個市場溝通，把我們的品牌理念、產(chǎn)品核心去滿足這些目標消費者理性和感性需求，這個都是我們要做的。在溝通上，我們也進一步加強了在網(wǎng)絡方面的應用，包括現(xiàn)在的視頻還有我們在跟媒體合作的一些試駕方面的溝通。增加更多的網(wǎng)民對這個品牌的熟悉，和對這個品牌的體驗。

    第五個，在凱迪拉克當中，我們也是在不斷地去強化售后服務，我們希望打造一個尊貴凱迪拉克服務。我們現(xiàn)在有一些一對一的客戶服務經(jīng)理制，都希望把客戶服務做好。因為我的感覺，做一個強勢的品牌，有三個要素。第一要有強勢的產(chǎn)品，第二個要有一個針對性的整合的市場營銷，包括了市場、公關、現(xiàn)場活動，以及相關的網(wǎng)站活動、社會活動。第三個最重要的是一個快速響應的服務網(wǎng)絡，不但包括你網(wǎng)絡的覆蓋面，也包括了你的服務響應，要對客戶真正做到快速響應。這也是說在凱迪拉克上面，我就是抓住了這個點，打造一個強勢的凱迪拉克品牌、做好產(chǎn)品、做好市場營銷、做好售后服務、做好網(wǎng)絡服務。

    主持人：那現(xiàn)在凱迪拉克混合動力車型還有哪些？

    陸一：目前凱迪拉克是凱雷德，然后陸陸續(xù)續(xù)會到其他的車型上去。

    主持人：在國外車展上，我看到CTSV。

 

    陸一：CTSV不是混合動力，CTSV是V系列的叫運動版的CTS。就是凱迪拉克有個V系列，因為有一些消費者對豪華車有很強的動力需求和操控需求，為了滿足他們，我們有包括V系列的一系列產(chǎn)品，主要是突出性能和速度。

    主持人：這跟奧迪S-Line是一樣的？

    陸一：對。

    主持人：那這些車型會不會也將引進中國市場？

    陸一：實際上在中國有這群消費者的需求，但是目前我們也在考慮，但是跟現(xiàn)在國家相關的政策、法規(guī)，都還是在最后的考慮中。

    主持人：是有這樣的計劃？

    陸一：對，有這個考慮，但是我們目前也在看這個市場的需求形勢，我們也在做一些市場的調研，包括跟媒體的溝通，我們先看看這個市場的接受度有多大、還有這個需求有多大，我們也在做這方面的評估。

    主持人：您剛才也提到降低油耗，您覺得油價上漲對凱迪拉克有什么樣的影響？

    陸一：油價的上漲肯定對汽車消費者使用產(chǎn)生一定的沖擊，但我覺得針對這次油品上漲，也是一個符合市場化運作的正常措施，對汽車市場肯定會產(chǎn)生一定的影響。我覺得它也是在鼓勵所有的汽車，朝能源的節(jié)省方面、環(huán)保方向去努力。我覺得肯定有影響，但是中國對能源的需求、對環(huán)保的需求，老早就在我們產(chǎn)品研發(fā)的考慮當中去了。應該有影響，但是我覺得整體影響不會太大。

    主持人：最開始CTS都是以國產(chǎn)形式引進國內呢，現(xiàn)在是以進口方式引進，剩下的國產(chǎn)車型只有凱迪拉克SLS賽威,那么CTS會不會考慮繼續(xù)國產(chǎn)呢？

 

    陸一：目前沒有這個計劃，因為針對國產(chǎn)我們也是希望凱迪拉克國產(chǎn)和進口都會有。一方面能夠快速投入中國市場，一方面更好地符合消費者的需求，那么將來我們作為一個全球化的生產(chǎn)，我們會靈活地考慮國內的需求和國外需求的平衡。因此，目前CTS國產(chǎn)我們并沒有一個計劃。

    主持人：這并不是說只是個人的一些觀點和看法，因為我覺得中國凱迪拉克SLS的內飾、細節(jié)什么的，反到要比美國進口的好很多。我也參加過幾次海外的車展，我看到海外林蔭大道的車型，感覺與國內車型做工有很大的差別。所以感覺國產(chǎn)車型的內飾更加細膩，SLS賽威也證實了我的觀點。

陸一：實際上經(jīng)過這么多年，整個上海通用的發(fā)展以及通用集團的發(fā)展，中國市場已經(jīng)成為通用集團一個非常重要的市場。上海通用在整個的重要性和關注度非常高�，F(xiàn)在整個上海通用，包括通用的產(chǎn)品，越來越采用的是全球化的模式。因此，在全球化的品牌上，我們開發(fā)的所有車型，都兼顧到了內飾、豪華性以及便利性的需求，對外觀這種全球的設計趨勢，性能的科技要求，這些他們都已經(jīng)考慮在設計里。因此將來大家會看到，越來越多的產(chǎn)品，上海通用的產(chǎn)品，包括凱迪拉克的產(chǎn)品，都是符合全球化的產(chǎn)品。但針對不同地區(qū)，也會略有在法規(guī)上和特殊需求的差異，但整體差異的設計，是一個世界級的、全球的、先進的產(chǎn)品，符合各個地方的消費者的使用。而且隨著經(jīng)濟的全球化、網(wǎng)絡的快速發(fā)展，現(xiàn)在各個地區(qū)的消費者，對汽車的需求共識越來越相同。他們對內飾的觀點、對發(fā)動機的觀點，對外飾的設計很接近，因此我們覺得因為中國的消費者需求針對通用集團來說，他已經(jīng)認為這是非常重要的一個反饋，他們會非常重視消費者的需求。因此，我覺得將來我們的產(chǎn)品既是全球化產(chǎn)品，也是針對中國市場、乃至中國消費者打造的產(chǎn)品。

    主持人：凱迪拉克還有一款豪華商務車—DTS，是一款比較大的商務的車。我覺得這個更容易體現(xiàn)出它的商務特點的車型，這個車型會在什么時候進入國內？

 

    陸一：目前沒有這個計劃，因為在北美，他們也是針對不同的車型開發(fā)的。實際上我們這次（SLS）賽威，是在原來STS原型車的基礎上改進的。STS在凱迪拉克整個車系里科技是最尖端的，同時是性能最好的一部車子，這是一部后驅的豪華車。進入中國的時候，我們對它的消費者進行了重新的定位，我們把這部車子定義為豪華商務車型，因此我們的軸距都有了120毫米的拉長，既兼顧了凱迪拉克原有的操控、性能以及這種操控的樂趣、前排駕駛的樂趣，同時也兼顧了我們在后排整個膝部空間有了一個更大的提升，這部車很適合后排的乘坐，也適合后排的商務人士的乘坐。同時我們也提供了多重的娛樂設備，包括DVD5.1聲道的音響、還有按摩座椅，這實際上在后排能夠得到一個非常舒適、寧靜的享受。這也是說我們這部車，完全是定位在目前中國的高端商務群，它的性能和功能上，應該是目前最適合于中國消費者的一個產(chǎn)品。因此我們目前覺得這款產(chǎn)品完全可以滿足中國消費者的需求，您有機會，可以到我們樓下，我們會拿出車型給你試試。因為這個車你坐上去，開一段時間肯定會喜歡。

    在開車的時候，我們3.6的車子，動力性能在城市里起步加速非常平穩(wěn)，然后它有兩個模式，我們的NRC是自動的，它完全靠電池反映來感覺那個底盤的振動。NRC我們還提供兩個電子模式，一個叫運動模式、一個叫舒適模式。在舒適模式的時候，你平常到路況不是很好的地方去，非常舒服。在高速的時候，你選擇運動模式，你會有駕駛的樂趣。有時候坐在后面的時候，因為我們的座椅可以調，上下椅背都可以調，包括它有按摩座椅，夏天、冬天加熱都在這里，功能非常全。有時候是一個很好的舒適空間，而且頂配的車子，包括有一個小桌臺，你在里面去做一些商務的工作包括休息，基本后排提供的功能非常全。這款車在同級別50—70萬當中，我覺得這部車非常好。品牌不錯、服務很好，另外產(chǎn)品的本身，很有競爭力。我們上市之后，你看很多其他的車型都開始加長、拉長。第一部拉長的豪華車就是我們自己，但是我們的拉長，并沒有損失它的駕駛性能，它作為一個后驅車，能夠兼顧性能，這些方面都做得很不錯。

    主持人：下一步凱迪拉克渠道方面有什么發(fā)展方向？

    陸一：目前的銷售趨勢，因為我們現(xiàn)在有40家的4S店，我們陸陸續(xù)續(xù)還會針對一些重點的市場，會增加一些4S店。

    主持人：您指的重點趨勢是什么？

 

    陸一：包括一些沿海城市、省會城市的快速發(fā)展，我們也會陸陸續(xù)續(xù)在這些城市有凱迪拉克4S店的擴展，包括一些重點城市，我們原來有一家店，現(xiàn)在會變成兩家店。因為我們的市場，基本上能夠滿足全國人民的市場需求，作為經(jīng)銷商網(wǎng)絡來說，它的服務質量、服務品質，對消費者的快速響應，是我們最看中的。如何進一步提高消費者對品牌的認可，對客戶滿意度的提升，以及快速響應市場的能力，是我們最看中的。因此，我們在未來幾年的發(fā)展市場趨勢的過程當中，我們會追求更高的服務質量、服務品質，這是我們最看中的。

    主持人：有沒有一個預期的目標？在什么時間點內？

    陸一：我們基本上控制在40、50家左右。

    主持人：現(xiàn)在已經(jīng)40家了。

    陸一：對。我們基本上控制在50家左右。

    主持人：具體在什么時間點？

    陸一：大概在未來兩三年。

    主持人：您覺得像這樣的大品牌它的渠道太少了？比如說雷克薩斯，在北京有三家店，寶馬在北京也有幾家店。而凱迪拉克在北京只有一家店，你覺得這樣的發(fā)展速度來說，很難和同級的車競爭。

    陸一：這樣說吧！首先剛剛您提到北京，我們這家店你有去過嗎？

    主持人：我去過。

    陸一：您是什么時候去的？

    主持人：前幾個月。

    陸一：我們實際上在北京既有一個城市展廳，同時在北五環(huán)還有一家4S店，這個店本身它在整個的服務能力方面，還有整個的銷售能力方面，在整個北京市場都居于比較好的潛力。我覺得目前按照凱迪拉克的發(fā)展，我們在打造一個豪華品牌，怎么維護好客戶的口碑，維護好他們的滿意度非常重要。我覺得店很重要，但人更重要，就是如何能夠提高這個店里的銷售人員的素質，他接待客戶的能力，服務的意識以及售后的能力、售后的客戶服務，我們是非�？粗械摹Ｎ覀儾慌懦�在北京會有一家新的4S店，但是我們目前情況下，我們覺得抓的還是整個人員的發(fā)展和4S店的素質提升。

主持人：凱迪拉克這么多的產(chǎn)品當中，您個人最喜歡的是哪款？

    陸一：我覺得都很好。

    主持人：只能選一個。

 

    陸一：這個很難，真的很難。因為什么？假如讓我個人平常很自由地開，我肯定喜歡CTS，因為它非常時尚、動感。但是有時候在轎車方面，商務需求方面，再加上幾個朋友或者客戶，你肯定覺得賽威比較適合。實際上我們有幾款SUV也不錯，當然有車的人，慢慢過兩三年都會喜歡SUV的，開這款車的樂趣，會讓你覺得很有自豪感、自信感，SUV給你的這種感覺是最強的。應該說一個人有三部車，是非常合理的。有時候能自己駕駛，有時候是商務需求，有時候是SUV。當然我不是說我們要買三部車，但是我覺得每個人在不同的發(fā)展階段，他的需求會有不同，但是我覺得很好地去平衡他的需求。

    比如說你是一個專業(yè)人士，而且是一個比較成功的私營企業(yè)主，但是你這個人比較自信，那我覺得你開CTS這種車非常合適。但是假如說你需要照顧到方方面面關系，這種商務、社交特別多，你希望看上去更加沉穩(wěn)、大氣一些，那我覺得賽威車很好。還有一些我們的消費群，他們?yōu)槭裁促I凱雷德買SRX，因為他們已經(jīng)成功，他們自己有很強的進取心，但是他們很希望通過車能表現(xiàn)他們的豪氣，那我就覺得SUV的這種能力非常強，凱雷德這部車的能力非常強。它在業(yè)界里因為也是四驅的，而且它整個的操控性能非常好。

     我們這一次在全球做了一個巡展，這件事還沒對外宣布。我們跟CCTV搞了一個環(huán)球旅行，就是拿SRX去做的。包括他們走的一些不同的路況，這部車回過來CCTV對我們也有非常大的信任，他們覺得非常好。因此我們也對我們這兩款SUV的性能，有著非常強的一個信心，而且很適合于中國路況。大家也知道，SUV本身就是通用集團擅長做的一個產(chǎn)品，這兩款車我覺得目前消費者都非常喜歡這種操控樂趣。因此你要叫我去抉擇，也比較難。
    主持人：如果讓您選擇，現(xiàn)在只能買一輛車，您覺得要買什么？

    陸一：我現(xiàn)在還沒打算買車。

    主持人：那您現(xiàn)在的座駕是什么？

    陸一：我現(xiàn)在開凱迪拉克SLS賽威。

  

    凱迪拉克廣西經(jīng)銷商：廣西桂海通達汽車銷售服務有限公司

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